Giá xuất xưởng thấp có thực sự giúp sản phẩm cạnh tranh hơn?
Khi tìm kiếm nhà máy sản xuất, gia công OEM hoặc nhà cung cấp nguyên liệu, giá thường là một trong những yếu tố đầu tiên được doanh nghiệp quan tâm.
Hai nhà máy cùng sản xuất một sản phẩm. Nhà máy A báo giá 48.000 đồng, trong khi nhà máy B báo giá 52.000 đồng. Nếu chỉ nhìn vào bảng báo giá, phương án A dường như hấp dẫn hơn.
Tuy nhiên, 4.000 đồng chênh lệch tại nhà máy chưa phản ánh toàn bộ bài toán kinh doanh.
Một sản phẩm từ thời điểm hoàn thành sản xuất đến khi thực sự xuất hiện trên kệ còn phát sinh nhiều khoản chi phí liên quan đến bao bì, vận chuyển, kho bãi, chiết khấu kênh phân phối, marketing, khuyến mại, hàng lỗi, hàng hoàn và vốn lưu động.
Do đó, doanh nghiệp cần phân biệt rõ giữa giá xuất xưởng và tổng chi phí thực tế để bán được một sản phẩm.
Một mức giá mua thấp có thể giúp giảm chi phí ban đầu nhưng chưa chắc tạo ra biên lợi nhuận tốt hơn.
Giá xuất xưởng là gì?
Giá xuất xưởng là mức giá sản phẩm tại nhà máy theo phạm vi công việc đã được nhà cung cấp và buyer thống nhất.
Tùy từng hợp đồng, mức giá này có thể bao gồm nguyên liệu, nhân công sản xuất, chi phí vận hành, bao bì cơ bản và lợi nhuận của nhà máy.
Trong thương mại quốc tế, thuật ngữ EXW cũng thường được sử dụng để mô tả một điều kiện giao hàng tại cơ sở người bán. Tuy nhiên, không nên mặc định mọi báo giá được gọi là “giá xuất xưởng” đều có cùng phạm vi chi phí. Doanh nghiệp cần đọc kỹ quotation và điều kiện giao hàng để biết chính xác những khoản nào đã được bao gồm.
Điểm quan trọng là giá tại nhà máy chỉ phản ánh một phần của tổng chi phí thương mại.
Nếu doanh nghiệp lấy giá xuất xưởng làm cơ sở duy nhất để quyết định giá bán, biên lợi nhuận thực tế rất dễ thấp hơn kế hoạch.
Từ nhà máy đến kệ hàng còn những chi phí nào?
Một sản phẩm thực phẩm hoặc FMCG thông thường có thể trải qua nhiều lớp chi phí trước khi đến tay người tiêu dùng.
Giá thành thương mại có thể bao gồm giá mua từ nhà máy, bao bì bổ sung, logistics, lưu kho, xử lý đơn hàng, chiết khấu cho nhà phân phối, chi phí bán hàng, marketing, khuyến mại, hao hụt và chi phí vốn.
Trong nhiều trường hợp, tổng các khoản phát sinh sau sản xuất có thể chiếm tỷ trọng đáng kể so với giá mua ban đầu.
Đây là nguyên nhân một sản phẩm có giá xuất xưởng thấp nhưng cấu trúc vận hành kém hiệu quả vẫn có thể trở thành một sản phẩm có giá thành cao.
Bao bì là khoản chi phí thường bị đánh giá thấp
Trong dự án OEM và Private Label, bao bì không đơn thuần là lớp vỏ bên ngoài sản phẩm.
Một cấu trúc bao bì có thể bao gồm màng gói trực tiếp, túi, hộp, tem nhãn, sleeve, khay định hình, thùng carton và túi quà.
Nếu doanh nghiệp yêu cầu thiết kế riêng, có thể phát sinh thêm chi phí thiết kế, chế bản, trục in, khuôn, in thử và số lượng đặt hàng tối thiểu của nhà cung cấp bao bì.
Điểm cần chú ý là MOQ của bao bì đôi khi cao hơn MOQ sản xuất.
Ví dụ, doanh nghiệp chỉ muốn thử thị trường với 3.000 hộp nhưng nhà in yêu cầu sản xuất tối thiểu 10.000 bộ bao bì. Khi đó 7.000 bộ còn lại trở thành hàng tồn.
Khoản tồn này không chỉ chiếm diện tích kho mà còn giữ lại dòng tiền và tạo rủi ro nếu doanh nghiệp thay đổi thiết kế, công thức hoặc định vị thương hiệu.
Vì vậy, khi so sánh hai báo giá OEM, cần xem cả chi phí bao bì trên mỗi sản phẩm và lượng bao bì phải cam kết mua, không chỉ giá bánh hoặc giá thành phẩm tại nhà máy.
Bao bì đẹp nhưng đóng thùng kém hiệu quả cũng làm tăng giá thành
Bao bì còn ảnh hưởng trực tiếp đến logistics.
Một hộp sản phẩm quá lớn so với sản phẩm bên trong có thể tạo cảm giác cao cấp khi trưng bày, nhưng đồng thời làm giảm số lượng sản phẩm có thể xếp trong một thùng carton.
Khi số hộp trên mỗi carton giảm, số carton trên mỗi pallet cũng có thể giảm. Điều tương tự tiếp tục xảy ra khi tính số pallet trên xe tải hoặc container.
Kết quả là doanh nghiệp đang trả chi phí vận chuyển cho một lượng lớn khoảng không.
Với các dự án xuất khẩu, sự khác biệt về kích thước hộp chỉ vài centimet khi nhân với hàng chục nghìn sản phẩm có thể tạo ra chênh lệch logistics đáng kể.
Bởi vậy, thiết kế bao bì tốt cần đồng thời giải quyết ba bài toán: nhận diện thương hiệu, bảo vệ sản phẩm và hiệu quả vận chuyển.
MOQ thấp hay giá thấp chưa chắc là lựa chọn tối ưu
Khi sản lượng tăng, giá sản xuất trên mỗi đơn vị thường giảm vì các chi phí cố định được phân bổ trên nhiều sản phẩm hơn.
Đây là lý do nhà máy thường đưa ra mức giá tốt hơn cho đơn hàng lớn.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không nên đánh đồng giá mua thấp hơn với hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Giả sử doanh nghiệp dự kiến bán 2.000 hộp mỗi tháng. Nhà máy đưa ra hai phương án:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Phương án 20.000 hộp giúp giảm 8.000 đồng trên mỗi sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải giữ lượng hàng tương đương khoảng 10 tháng bán hàng nếu tốc độ tiêu thụ không thay đổi.
Trong thời gian đó, hàng hóa phát sinh chi phí lưu kho, chi phí vốn và rủi ro cận hạn sử dụng. Nếu thị trường phản hồi không tốt hoặc doanh nghiệp thay đổi thiết kế sản phẩm, lượng tồn kho còn lại có thể phải giảm giá.
Do đó, quyết định về MOQ cần được đặt cùng với dự báo doanh số, vòng quay tồn kho, hạn sử dụng và dòng tiền.
Tồn kho cũng là một loại chi phí
Hàng hóa nằm trong kho chưa tạo ra doanh thu nhưng vẫn sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp.
Các khoản liên quan có thể gồm chi phí mặt bằng, pallet, nhân sự kho, kiểm kê, bảo quản và chi phí vốn.
Với thực phẩm, thời hạn sử dụng khiến vấn đề này trở nên quan trọng hơn.
Một sản phẩm có hạn sử dụng sáu tháng không có nghĩa doanh nghiệp có đủ sáu tháng để bán.
Thời gian sản xuất, giao hàng, nhập kho nhà phân phối và đưa hàng lên hệ thống bán lẻ đều sử dụng một phần shelf life.
Nếu retailer yêu cầu sản phẩm khi nhập kho phải còn một tỷ lệ hạn sử dụng nhất định, thời gian bán thực tế của doanh nghiệp còn ngắn hơn.
Khi sản phẩm tiến gần hạn, doanh nghiệp có thể phải tăng chiết khấu, chạy chương trình khuyến mại hoặc thu hồi hàng. Những khoản này cuối cùng đều trở thành một phần của giá thành thương mại.
Chiết khấu kênh phân phối phải được tính trước khi chốt giá sản phẩm
Một sai lầm phổ biến là lấy giá bán lẻ trừ giá xuất xưởng rồi xem phần chênh lệch là lợi nhuận.
Trong thực tế, sản phẩm có thể phải đi qua nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán lẻ hoặc nền tảng thương mại điện tử.
Mỗi kênh đều cần một mức lợi ích kinh tế đủ để duy trì hoạt động.
Ngoài chiết khấu thương mại, doanh nghiệp có thể phải trả phí mở mã hàng, hỗ trợ trưng bày, rebate, chương trình khuyến mại, hoa hồng bán hàng hoặc một số khoản hỗ trợ theo thỏa thuận.
Do đó, giá bán lẻ 120.000 đồng và giá xuất xưởng 60.000 đồng không đồng nghĩa doanh nghiệp còn 60.000 đồng lợi nhuận.
Phần chênh lệch đó còn phải tài trợ cho toàn bộ hệ thống đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.
Marketing là một phần của bài toán giá thành
Một sản phẩm tốt không đồng nghĩa với việc thị trường tự động biết đến và mua sản phẩm.
Khi tung một SKU mới, doanh nghiệp thường cần ngân sách cho quảng cáo, sampling, nội dung, KOC, affiliate, livestream, voucher hoặc chương trình kích cầu.
Với thương mại điện tử, doanh nghiệp còn phải tính phí nền tảng, phí thanh toán, các chương trình hỗ trợ vận chuyển và ngân sách quảng cáo.
Vì vậy, khi đánh giá hiệu quả sản phẩm, doanh nghiệp không nên chỉ nhìn gross margin.
Một chỉ số hữu ích hơn là contribution margin, tức phần doanh thu còn lại sau khi trừ các chi phí biến đổi trực tiếp để tạo và phục vụ đơn hàng.
Nếu một sản phẩm có biên lợi nhuận gộp tốt nhưng phải tiêu tốn quá nhiều ngân sách quảng cáo để bán được, hiệu quả cuối cùng vẫn có thể thấp.
Tỷ lệ hàng lỗi có thể xóa toàn bộ lợi thế từ giá mua thấp
Giả sử nhà cung cấp A có giá thấp hơn nhà cung cấp B khoảng 5%.
Nếu sản phẩm của A thường xuyên gặp lỗi bao bì, sai trọng lượng, nứt bánh hoặc chất lượng không ổn định, doanh nghiệp có thể phải chịu thêm chi phí đổi trả, chăm sóc khách hàng và xử lý hàng lỗi.
Đối với thực phẩm, một sự cố chất lượng còn có thể ảnh hưởng đến toàn bộ batch sản xuất và uy tín của thương hiệu.
Trong trường hợp này, khoản tiết kiệm 5% ở giá mua ban đầu có thể không đủ bù chi phí phát sinh sau bán hàng.
Đó là lý do nhà cung cấp OEM nên được đánh giá dựa trên cả giá, chất lượng và độ ổn định, thay vì chỉ so sánh đơn giá.
Shelf life ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả phân phối
Hạn sử dụng là một yếu tố rất quan trọng nhưng thường chỉ được xem xét sau khi sản phẩm đã được phát triển.
Sản phẩm có shelf life dài hơn thường mang lại nhiều không gian vận hành hơn cho doanh nghiệp, đặc biệt khi phân phối trên phạm vi rộng.
Ngược lại, sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn đòi hỏi dự báo nhu cầu chính xác hơn, sản xuất theo batch nhỏ hơn và tốc độ luân chuyển hàng nhanh hơn.
Điều này có thể làm chi phí logistics và vận hành tăng.
Vì vậy, khi đánh giá hai sản phẩm có giá xuất xưởng khác nhau, doanh nghiệp cũng cần xem xét khả năng bảo quản và thời gian thương mại thực tế của mỗi phương án.
Điều khoản thanh toán cũng ảnh hưởng đến giá thành thực tế
Giá mua không phải yếu tố tài chính duy nhất.
Một nhà máy có thể báo giá rất thấp nhưng yêu cầu đặt MOQ lớn và thanh toán phần lớn giá trị đơn hàng trước khi sản xuất.
Trong khi đó, một nhà cung cấp khác có giá cao hơn nhưng cho phép giao hàng nhiều đợt hoặc có điều kiện thanh toán linh hoạt hơn.
Hai phương án sẽ tạo áp lực dòng tiền hoàn toàn khác nhau.
Chu kỳ từ lúc doanh nghiệp thanh toán cho nhà máy đến lúc thu được tiền từ khách hàng có thể kéo dài hàng tháng.
Trong thời gian đó, vốn vẫn đang nằm trong nguyên liệu, bao bì, thành phẩm và công nợ.
Đối với doanh nghiệp đang tăng trưởng nhanh, khả năng quay vòng vốn đôi khi quan trọng hơn việc tiết kiệm vài phần trăm giá mua.
Nên tính giá thành đến đâu?
Để đánh giá đúng hiệu quả sản phẩm, doanh nghiệp có thể chia chi phí thành các cấp độ.
Factory Cost là chi phí hoặc giá mua tại nhà máy.
Landed Cost bổ sung các chi phí để đưa sản phẩm đến kho hoặc điểm nhận hàng của doanh nghiệp.
Cost to Serve tính thêm chi phí để phân phối và phục vụ đơn hàng.
Fully Loaded Cost tiếp tục tính đến marketing, khuyến mại, hao hụt và các khoản vận hành liên quan.
Càng tiến gần đến Fully Loaded Cost, doanh nghiệp càng nhìn thấy rõ hơn hiệu quả kinh tế thực sự của sản phẩm.
Ví dụ: sản phẩm giá xuất xưởng 50.000 đồng có thực sự rẻ?
Giả sử một doanh nghiệp OEM một hộp sản phẩm với giá tại nhà máy là 50.000 đồng.
Sau khi tính thêm bao bì bổ sung 5.000 đồng, logistics 4.000 đồng, kho và xử lý 2.000 đồng, chi phí kênh 15.000 đồng, marketing 10.000 đồng và hao hụt hoặc khuyến mại 4.000 đồng, tổng chi phí đã lên khoảng 90.000 đồng.
Nếu sản phẩm bán lẻ 120.000 đồng, phần còn lại là 30.000 đồng trước khi tính thêm chi phí quản lý chung, nhân sự và các khoản cố định khác.
Trong khi đó, một nhà cung cấp khác có thể báo giá xuất xưởng 55.000 đồng nhưng sử dụng bao bì tối ưu hơn, MOQ phù hợp hơn, tỷ lệ lỗi thấp hơn và logistics hiệu quả hơn.
Nếu tổng chi phí thực tế của phương án thứ hai chỉ khoảng 82.000 đồng thì sản phẩm có giá mua cao hơn lại tạo hiệu quả kinh doanh tốt hơn.
Đây chính là khác biệt giữa purchase price và total cost.
Đừng thiết kế sản phẩm xong mới hỏi giá
Một cách làm phổ biến là doanh nghiệp phát triển toàn bộ sản phẩm, bao bì và concept trước, sau đó mới yêu cầu nhà máy báo giá.
Cách này dễ dẫn đến tình trạng sản phẩm rất đẹp nhưng không đạt được mức cost cần thiết.
Một hướng tiếp cận phù hợp hơn là target costing.
Doanh nghiệp xác định trước giá bán mà thị trường có khả năng chấp nhận, mức chiết khấu cần dành cho kênh bán, ngân sách marketing và tỷ suất lợi nhuận mục tiêu. Từ đó mới xác định mức cost tối đa của sản phẩm.
Nhà máy và buyer sau đó cùng tối ưu công thức, trọng lượng, số lượng bánh, cấu trúc hộp và sản lượng để đạt mức cost này.
Đây là cách phát triển sản phẩm gắn với khả năng thương mại hóa ngay từ đầu.
Khi nhận báo giá OEM, doanh nghiệp nên đánh giá những gì?
Không nên chỉ so sánh dòng “đơn giá”.
Doanh nghiệp cần xem đồng thời một số yếu tố quan trọng:
- Giá sản phẩm và phạm vi chi phí đã bao gồm.
- MOQ sản xuất và MOQ bao bì.
- Chi phí phát triển bao bì, khuôn hoặc bản in.
- Hạn sử dụng và điều kiện bảo quản.
- Lead time sản xuất.
- Chính sách giao hàng và lịch giao nhiều đợt.
- Tỷ lệ lỗi và cơ chế xử lý sản phẩm không đạt.
- Chi phí kiểm nghiệm và hồ sơ theo yêu cầu.
- Điều kiện thanh toán.
- Khả năng tăng sản lượng khi thị trường phát triển.
Khi đặt các yếu tố này cạnh nhau, doanh nghiệp mới có thể đánh giá được nhà cung cấp nào thực sự tạo ra mức cost tốt hơn.
Giá xuất xưởng thấp chưa chắc tạo ra lợi nhuận cao
Một sản phẩm chỉ thực sự có ý nghĩa kinh doanh khi tạo được lợi nhuận sau khi đã bán ra.
Do đó, trước khi launch sản phẩm, doanh nghiệp nên xây một P&L đơn giản cho từng SKU.
Doanh thu sau khi trừ giá vốn sản phẩm, logistics, chiết khấu kênh, marketing, promotion và hao hụt sẽ cho thấy contribution profit.
Nếu contribution profit quá thấp, tăng doanh số chưa chắc cải thiện tình hình.
Trong một số trường hợp, doanh nghiệp càng bán nhiều càng phải bỏ thêm vốn cho tồn kho và marketing nhưng lợi nhuận tăng rất ít.
Điều này giải thích vì sao có những thương hiệu tăng doanh thu nhanh nhưng dòng tiền và lợi nhuận lại không cải thiện tương ứng.
Kết luận
Giá xuất xưởng là một dữ liệu quan trọng, nhưng không nên trở thành tiêu chí duy nhất khi lựa chọn nhà máy hoặc phát triển sản phẩm OEM.
Một sản phẩm từ nhà máy đến khi xuất hiện trên kệ còn chịu ảnh hưởng của bao bì, logistics, kho bãi, MOQ, shelf life, chiết khấu phân phối, marketing, tỷ lệ lỗi và vốn lưu động.
Vì vậy, mục tiêu của doanh nghiệp không nên là tìm giá xuất xưởng thấp nhất, mà là tìm cấu trúc tổng chi phí hiệu quả nhất.
Một nhà máy báo giá cao hơn đôi khi vẫn là lựa chọn tốt hơn nếu giúp doanh nghiệp giảm MOQ, tối ưu bao bì, hạn chế tồn kho, kéo dài shelf life, giảm tỷ lệ lỗi hoặc cải thiện hiệu quả logistics.
Đối với dự án OEM và Private Label, bài toán nên được bắt đầu từ giá bán mục tiêu, kênh phân phối, biên lợi nhuận và sản lượng dự kiến. Sau đó doanh nghiệp mới thiết kế specification và cấu trúc sản phẩm phù hợp.
Khi nhìn toàn bộ vòng đời sản phẩm thay vì chỉ nhìn một dòng trên quotation, doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định chính xác hơn về giá, MOQ, bao bì, nhà cung cấp và chiến lược phân phối.
Thiên Sa Foods định hướng phát triển các dự án OEM và Private Label dựa trên bài toán tổng thể về sản phẩm, specification, bao bì, sản lượng và thị trường mục tiêu, thay vì chỉ tập trung vào giá sản xuất đơn vị.
